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猎头BD话术:客户开发的的大概过程
作者: 时间:2015-03-30 阅读:
什么工作都是有一定规矩可循的,否则市场非乱了套不可,猎头行业也不例外,而且它的规矩更多,又不是一般能够承受的。尽管市场上称自己是猎头的很多,但掌握猎头规则而又规范自己行为的并不是那些假猎头所能做到的。有很多规矩,象保密的原则,收费的规矩,代号的规则、专卖的原则等等,这是猎头人必须掌握的基本技术规则。
什么是保密原则,曾经有《中国经营报》、《北京青年报》、《IT经理人》、《精品购物指南》、《京粹周刊》、等多家媒体记者要求披露一下有关猎头族在面试时的情况,或是要求透露一些关于客户对某些高级职务访寻的幕后消息。我们都婉言谢绝。因为他不光涉及猎头顾问公司的商业机密,也涉及客户的商业秘密,更包括候选人的自身秘密。这些秘密特指客户与猎头顾问公司、被猎头顾问公司扑捉到的候选人与客户三者之间的关系。
谈及客户与猎头顾问公司的关系,用很多语言可以描绘他们。例如,雇佣关系,服务与被服务的关系等,这些都没说错。因为这样的关系,双方的利益就一致起来,猎头公司一方自然就要承担为客户保密得义务,否则,一旦泄露秘密,后果不堪设想。
举一个例子:甲公司董事会出于市场战略的考虑,为扩大自己品牌的市场占有率,决定调整最高层的领导职务,甲公司内部、对于其竞争对手来说,处于最高行政职务的总经理或首席执行官一职的变更,可以认为是极为重要的机密,这种变更的一个重要角色就是猎头公司的出现,是甲公司董事会把物色新的总经理或首席执行官的任务,交给了猎头公司,而猎头公司在这期间的操作往往是秘密的、私下的、按部就班的、有条不紊的进行着。
假如在这期间,秘密泄露出去,首先是甲公司上层领导会出现混乱,直接影响下属的情绪,市场份额很可能丢失分,甲公司利润立刻下降,甚至直接导致股票下跌。此时如果甲公司的竞争对手知道此秘密,同样可以采取一系列措施。至由此后来居上,趁机抢占市场份额,这样的后果,恐怕猎头公司是负担不起的。因此,保密的原则就成为极其自然头条猎头公司的规矩,如果猎头公司连这一点都作不到的话,他失去的不仅是这一家客户,很有可能给他今后的生意带来 的,难以估量的损失。
如此说来,你也许就明白了,为什么猎头公司很少做广告,很少大肆宣扬自己,并拒绝记者透露有关他的客户的情况的原因了。换句话说,猎头公司的保密原则就是双向保密的原则,他的出发点就是为了客户和应聘者的双方面的利益。
什么是包换原则
在今天我们日常消费的某些大件电器商品和其他一些商品时,商家和厂家都给予了一些包修、包换、包退的承诺,比如一双几百元的皮鞋,店家会说"一月之内有质量问题保证退换";买的几千元的彩电,你也回被告知,"一年内有质量问题可以保修和退换"等等,不论商家的聪明,还是厂家有意为之,实际受益的自然是消费者。
作为咨询业的猎头公司,他向客户提供的是服务,是一种无形的商品。他们怎样向客户提供质量保证,怎样来说的服务的体系是个完整的体系,他的表现形式该会是一种怎样的承诺呢?
的确,猎头公司收费是挺可观的,推荐的候选取人到任了,佣金也收到了,真正的检验却刚刚开始。若候选人的不象当初想象的那么优秀,假若客户的老板并不满意新上任的候选人的三把火,假若股东与那位候选人合作并不愉快, 大家可能都会十分明了,客户自然要向猎头公司讨个说法,而猎头公司在与客户签订的合同中,就有类似"三包"保证,必须去实现自己的承诺,这就是包换的原则。
一般情况下,猎头公司在与客户的合同中会有这样(包换)条款,那即使客户方只要和候选人解除某种契约,猎头公司工作就不能说结束,就必须去重新开始新一轮的访寻工作,直到找到新的候选人为止。
什么是猎头专卖原则
一个专业的猎头公司为了表示对客户的尊重与负责任,其专卖的原则也是猎头公司所必须遵守的。专卖的原则是指猎头公司在向其客户提供候选人资料时的一种一对一的做法。换句话说,就是猎头公司只能把候选人报告,同时只能向一个客户推荐,而不能把一个候选人资料同时向多家客户推荐。
前者是一种比较负责任的做法,除非该候选人由于种种原因没能被客户看上,猎头公司可以把候选人的资料输入 级人才库,以后可以继续向其他的客户推荐。
后者的做法被行家称为一人两卖或一人多卖。他的最大的败着在于一旦被多家客户识破,以后几乎就不在可能得到的信任了,而如此操作的猎头公司并不是那些专业猎头公司所为,常常是一些号称自己是"猎头公司"的黑户,要么就是 入道的新手所为。 其表现方式也不完全一样,最典型的有两种作法:其一是因为自己心虚,把握性不大,只好将候选人资料拿来充数给客户,而另一家客户刚巧也要同样职务的人选,自己的候选人资料来源有限,不得已,只好又将同样的候选人资料送给用户审阅,如果这两家客户同时看上某一位候选人,那必然会导致这次业务的麻烦,一方面客户的要求不能同时满足,只是一家欢喜一家愁,可两家客户明明都是你的客户,该一样公平对待才是。另一方面,则惯坏了一些善于投机的候选人 中挑三拣四,去选择薪水更优厚的一家,对其他候选人也是一种不公平。第二种作法是,把一个候选人推荐成功以后,不久又动了该候选人的念头,把这个才在客户企业工作了半年的候选人,又重新将他推荐给另外的新的客户,从而猎头公司收取一笔钱。你能说这是道德吗?客户应该明白,只有恪守一人专卖的作法才是对自己负责任的,体现了猎头公司的职业道德,才会是能长期合作的,这对客户和那些老板来说,能识别真假猎头公司,这里也让人长了不少见识。
何谓代号原则
在猎头公司顾问会见了某一位候选人以后,如果他要向客户推荐这位候选人,就在他拟就的报告中就会出现一个代号名字,或者是一个数字,或者是一串字母,还可以是汉语拼音字母的。这不是猎头公司故弄玄虚,也不是耍花枪,这是猎头公司保密规矩的又一个侧面。
前面说过,猎头公司、客户、候选人三者的关系在此时的表现很微妙,至于此时代号的出现就把三者关系展现的淋漓尽致。
由于猎头公司并不能保证候选人100%的被客户看中,客户也不敢保证来自猎头公司的信息一点也不走露,而候选人也不能断定自己会把握住这一机会,所以,猎头公司用代号或数字来代表这位候选人给客户看,对三者来说都是非常公平的。另外特别要多说几句的是,代号的原则对候选人的保护是必须的,因为在候选人还没有被客户看中的情况下,候选人还存在两种选择;如被客户看中,他有了一个新的机会;如没有被看中,他还要回到原来的公司就职。此时代号的原则就起到了很大的保护作用,保护了候选人的利益,同时也保护了客户的利益,一举多得。  举一个反例说,某一家人才中介公司在他们试图尝试做猎头业务时,就曾经犯了一个被行家视为低级的错误:在给客户提供资料时,由于没有做猎头业务的经验,更没有代号原则的概念,结果在推荐候选人给客户后,由于客户与候选人之间某些细节条件没有达成共识,对候选人来说失去了保密的屏障,最后造成候选人"无家可归"的局面,使中介公司也十分尴尬,也是最终使候选人受到伤害。代号的原则还有一个表现形式,就是在猎头公司向客户推荐候选人时还有一种类似的做法,由于推荐职位很高,候选人的姓名要用代号表现,同时为了避免更大的麻烦,索性将候选人最后担任职务的公司名称也用代号的方式。实际上是猎头公司对客户、对候选人的尊重。
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